четверг, 28 февраля 2013 г.

О ERP-проектах (заключение)

Предыдущие посты:
О ERP-проектах
О ERP-проектах (продолжение)

Многие партнеры приводят цели проектов ERP систем в разделы понятных бизнес-координат с их метриками, ROI и понятными выходами в виде ее большей прибыли (во всяком случае об этом много говорится консультантами всех мастей).
Интересные подходы. Наверное, и правильные.
Есть ряд существенных ограничений в этой модели:
Очень тяжело идентифицировать и разрабатывать метрики. В идеале задача выглядит так: "Вызывает тебя генеральный директор и говорит: "Сейчас с моих складов воруют 1 млрд. рублей ежегодно. Хочу снизить этот показатель вдвое. Сколько стоит ?". Ну а внедренец отвечает: "100 млн. вместе с ПО 1С. Займет год". Через год директор замеряет уровень воровства - о, на 500 млн. меньше. Спасибо. Бизнес проект удался: за год выложили 100, отбили 500. Профит = 400 млн."
Именно таким хочет видеть внедрение ЗАО 1С.
Именно так легче всего продавать проект. Эй! Надо 400 млн. рублей прибыли ? Мы знаем как и откуда.
На практике это пока мечты. Причем в большинстве своем (увы) несбыточные. Перессказав такое не сферическому директору в вакууме можно услышать целый ряд вопросов:
- Как посчитать текущие объемы воровства ?
- Как их же посчитать после проекта ?
- Как программа может снизить объем воровства ?
- А что будет, если не произойдет снижение уровня ? Готовы вернуть деньги ?
- А как в расчетах учитывать иные факторы (падение оборотов, реорганизация, смена МОЛ и т.п.) ?
Иногда интересно читать пресс-релизы о внедрении 1С в интенсивно растущей компании: вот за год выросли обороты вдвое. Намек на то, что существенную (как не решающую!) роль сыграло как раз внедрение. А может быть без внедрения обороты выросли бы вчетверо :)

Думаю, что относиться к ERP как к источникам прибыли не совсем верно пока не испробованы все иные источники повышения эффективности компании. И только после того как на предприятии будет внедрена ERP система. Да, именно так! Только тогда, на мой взгляд, можно будет собрать какие-то качественные обоснованные статистически метрики.

Поэтому вывод таков: необходимо упорядочивать и прописывать процессы, внедрять ERP и потом уже при помощи нее разрабатывать конкретные бизнес-проекты по повышению эффективности или снижению воровства.
Но есть еще более интересный эффект, который часто не укладывается в головах многих продавцов, а директора просто не очень любят афишировать это, но когда ты рассказываешь о деньгах, то это не вызывает подлинного энтузиазма у руководителя. Ну при всех, конечно, он обозначает интерес, иначе разворуют все. Но по факту ему это не интересно или интересно в меньшей степени.
Есть руководители, которые видят в своей работе искусство. Им нравится общение, внесистемность действий, эмоциональные, а не рациональные доводы (именно для таких вопрос скидки на работы не вопрос экономики, а вопрос уважения). Я давал такому руководителю инструмент для ежедневного принятия взвешенных решений. Уже не нужно собирать людей, кричать, тратить нервные клетки, испытующе глядеть в глаза. Надо просто смотреть в монитор и делать правильные выводы. Это превращало управление в рутину. Из искусства работа превращалась в обыденный конвеер: видишь плохие цифры - поругай, видишь хорошие - похвали, видишь непонятные - разберись.
И хоть фирма и росла и развивалась радости от внедренного продукта руководитель не получал и оттого стал пользоваться им все меньше. Потому что я дал руководителю не то, что он хотел ,а то, что по моему мнению, должен иметь любой руководитель. Я не слушал, а просто ждал возможности заговорить.

Так мы подходим к истинному смыслу продажи и реализации проекта - удовлетворение истинных потребностей ЛПР.
Не нужно учить директора как жить. Он создал свой бизнес и готов платить за ERP деньги - он в любом случае достоин уважения и удовлетворения именно его мечт, а не амбиций консультанта по увеличению эффективности бизнеса. Настоящий смысл бизнеса ERP 21 века - не повышение эффективности бизнеса, а повышение комфортности работы ЛПР и их окружения.
Желание просто соответствовать вершинам прогресса должно быть не менее уважаемо чем желание дополнительно заработать. Пока это (увы) не так. Руководитель, принимающий решения, не руководствуясь соображения максимизации прибыли вызывает сочувственные улыбки бизнес-консультантов. И уж явно не найдешь советов об этом на страницах соответствующих журналов и сайтов, где CEO рисуется машиной без страха и упрека, которая сутками занимается повышением эффективности и прибыльности компании. Сомневаюсь, что Джобсу пели бы оды, не пробивай акции Apple потолки прибыльности и стоимости на одну акцию. Директор имеет право купить хороший стул руководствуясь только рациональными рассуждениями: мне нужен этот стул за 40 000 для того, чтобы все ощущали что я директор - дистанция с подчиненными способствует продвижению приказов; дорогой стул показывает что у компании все отлично; дорогой стул подчеркивает стиль, что также влияет на успешность переговоров. Ну а если стул покупается для себя, то все покровительственно улыбаются: директор - пусть себя балует, ему можно.
Продавцы ERP на презентации и не могут понять того чудовищного одиночества руководителя, неотрывности и полной смешанности его работы и личной жизни. И это один из самых серьезных барьеров.

Реализуя проект и мечты руководителя надо помнить, что результаты связаны не с компанией, не работой руководителя, а его жизнью, его ценностями. И жизнь у него одна, и она уходит, и ему хочется не только заработать денег, но и обрести гармонию.
В этом вся идея наших внедрений ERP - мы стараемся разрабатывать не только эффективные решения для бизнеса, но и стремимся, чтобы наши схемы были красивыми, изящными и простыми. Мы помогаем внедрить инновационные технологии управления, помогаем реализовывать красивые технологические решения: прорабы с ноутбуками, ERP с IPad прямо с доминиканского пляжа, согласование платежей, договоров, служебок, зарплаты одной кнопкой - пожалуйста. Мы хотим, чтобы проект ERP не проносил больше денег в компанию, а приносил ей необходимый недостающий элемент для обеспечения гармонии внутренних процессов и потоков.



Комментариев нет:

Отправить комментарий