воскресенье, 20 мая 2012 г.

О ERP проектах.


Еще давно я опубликовал в БУХ.1С статью об особенностях национального внедрения 1С:УПП: http://buh.ru/document-1830
Само собой, это достаточно мягкое и выборочное описание всех интересных процессов, которыми живет IT индустрия и компании.
Размышления на заданную тему.

«У меня есть мечта»… Кажется так начинал свою речь небезызвестный Мартин Лютер Кинг. Хорошо когда люди делятся мечтами.

Я продаю программные продукты. Продаю 1С. Ежедневно рассказываю людям о том, что 1С – это не только бухгалтерия и торговля и зарплата. Продаю проекты ERP. Стараюсь быть максимально откровенным и честным. Изучаю множество книг, смотрю презентации по заданной теме.

Все презентации и методики продаж имеют особую пометку о том, что эти материалы не предназначены для широкой публики. Не предназначены для наших клиентов. Потому как содержат конкретную информацию о том, как продать подороже и высокомаржинальнее, как победить всех этих высокопрофессиональных ребят, которые с шальных девяностых оттачивали свое мастерство в произнесении фраз «Нет, нам нужны скидки». Эти материалы содержат кучи технологий, поясняющих как правильно изложить те или иные факты, чтобы лицо принимающее решение (далее - ЛПР) сделало правильный выбор и подписало контракт с тобой.

Эти материалы настойчиво формируют некий водораздел между тобой и твоими клиентами. Они дают тебе возможность побыть этаким крутым техасским рейнжером: высаживаешься в чужом городе с ноутбуком на перевес, внедряешься во враждебную среду департаментов и подразделений, собираешь всех ЛПР в душном зале перед проектором и как Стив Джобс завладеваешь их умами за какой-то час и вот они уже умоляют тебя подписать контракт на все миллионы рублей и готовы есть с рук.

Схема примерно такая.

Дьявол само собой в деталях.

В принципе, основы методик правильные:
1. Не тратьте время на тех, кто не принимает решения. Завладевайте умами ЛПР: директоров, собственников, ключевых топов, которые могут повлиять на ЛПР. Остальные – просто балласт. Разумно.
2. Каждому ЛПР говорите именно то, что он хочет услышать: директору об отчетности, а собственнику о прозрачности и контроле. Не забудьте упомянуть про автоматическую отчетность чтобы главный бухгалтер довольно откинулась на кресле. Расскажите про посменное планирование для производственников и т.п.
3. Снабжайте красивыми картинками и схемами каждый слайд и давайте ему больше движения, чтобы завлеченные красотой играющих на солнце бус туземцы не поняли как ловко вы отнимаете золото.
4. Говорите ярко, громко, увлеченно, отчаянно жестикулируя. Выглядите красиво и дорого.
Остальное – технические мелочи конкретного продукта, клиента и конкретной отрасли.

Рассмотрим конкретный пример. Фирма «Автоматизируем че попало» или ООО «АЧП» страстно захотела вторгнуться на рынок тяжелых ERP решений с их страшными миллионными бюджетами и громогласной славой в виде различного рода семинаров, публикаций в глянцевых журналах и т.п. Собирается семинар, на который, конечно, первые лица приходят вряд ли, но некоторые инициативные (в основном главные бухгалтера, финансисты и экономисты) товарищи непременно. Им технично рассказывается о всех стапятидесяти возможностях нового программного продукта, который непременно поможет автоматизировать вообще все. Многие уходят в смятении: с одной стороны хорошо, а с другой – директор столько денег не даст (вариант: да у нас это не реально все внедрить).
Некоторые приглашают к себе для расширенной демонстрации остальным не столь продвинутым группам. В итоге многие убеждаются, что продукт и вправду хороший. Ну а со своей стороны ООО «АЧП» демонстрирует яркую убедительную речь и убийственные аргументы о росте производительности труда, прозрачности бизнес-процессов и KPI. Ну а далее следует проект ,в рамках которого автоматизируется регламентированный учет (чаще всего абы как) и на этом история любви заканчивается. Вроде все относительно довольны: бухгалтера формируют проводки, расчетчики считают зарплату, а остальные – по вкусу. Даже есть отзыв.

Серьезных же выгод компания от внедрения решения 1С как правило не получает в таких условиях. Прежде всего потому, что этих выгод не видит сам директор и собственник. Он вообще в большинстве своем остается в стороне или сверху.

Кажется, что работа над ошибками ООО «АЧП» проста – уговори директора и денег будет еще больше, а проекты продаваться будут еще успешнее. Это понимает генеральный директор ООО «АЧП» и начинает сам выезжать на продажи крупным клиентам. Сам встречаться с директорами. В итоге суммы счетов разительно растут, а эффект остается тем же. Этой информации мы не слышим только потому, что директорам тех компаний не очень хочется говорить о том, что вложенные деньги дали им не совсем тот эффект, о котором рассказывается с цветных буклетов о программном продукте. Да и не совсем ясно кто в этом виноват. Собственно, а кто мешал директору более плотно вникать в проект и контролировать его исполнение ?

Так достигается «устойчивый финансовый результат от внедрения программного продукта». Соль не в 1С, сами понимаете. Соль в подходах.

Ошибка. Ошибка. Ошибка. Ошибка. 

Но здесь ошибка очень глубоко – в самих первопричинах, в самих побуждающих мотивах и жизненной философии Заказчика и Исполнителя. Все придумано до нас. Все соглашаются с философским кредо «win-win». Даже докажут мне, что в вышеуказанной ситуации обе стороны выиграли: ООО «АЧП» получило хорошие деньги, а Заказчик – необходимый эффективный новый инструмент для повышения конкурентоспособности и увеличения прозрачности собственного бизнеса. И не подкопаешься. Все правильно сказано. Судиться причин нет. Но чисто по-человечески осадок остается. Остается надолго. В этих наших интернетах есть бесчисленное множество подобного рода рассказов, общий смысл которых заключается в том, что крупнейшие игроки рынка поставки КИС обманывают директоров, дурят им голову и за откаты продают совсем не то, что нужно и потом все стесняются в этом признаваться.
К чему все вышеизложенное ?

Есть альтернативные методики продажи и внедрения больших тяжелых ERP систем. Мы следуем им. Хотим рассказать об этом всем интересующимся.

(продолжение следует)

2 комментария:

  1. Так и самое не веселое, что весьма трудно барьер преодолеть из "выходцев 90-ых". Консервативненько все весьма,господа.

    ОтветитьУдалить
  2. Сергей, хотелось бы ещё увидеть в следующей статье о специфике системы продаж для государственных учреждений, если она,конечно,есть.

    ОтветитьУдалить