четверг, 24 мая 2012 г.

О ERP проектах (продолжение)


Есть альтернативные методики продажи и внедрения больших сложных ERP систем. Мы много лет успешно следуем данным методикам и  хотели бы рассказать о  них всем интересующимся.

Правило №1: смените парадигму развития – сделайте ставку на устойчивые постоянные отношения с ограниченным кругом контрагентов. Это легко проверить – возьмите Ваш перечень опубликованных успешных внедрений двух-трех летней давности. Со скольким процентом них Ваша компания работает до сих пор ? Сколькие из них готовы лично порекомендовать Вас другим ? В нашей компании – 100% из тех, кто не закрылись со временем. Это как ничто другое указывает на правильные приоритеты в ценностях компании. Лояльность ваших партнеров демонстрирует Вашему потенциальному Заказчику лучше любых слов, что он не останется без поддержки и вы всегда найдете общий язык.

Правило №2: предлагайте Вашим клиентам идеи. Никогда не продавайте им программные продукты. Каждый продукт содержит определенные замыслы, некоторые «лучшие практики» от лидеров бизнеса. Изучайте эти идеи, заражайте ими руководителей. Именно этого они ждут от Вашей (и нашей) компании – новых интересных прорывных идей, реализованных в конкретном продукте, которые помогут достичь их бизнесу новых высот.

Правило №3: продавать проекты должен тот, кто их потом будет реализовывать и за них отвечать. Продавец, который завязан на процент с продаж, никогда не сможет до конца, до самого сердца прочувствовать готовность и желание клиента к изменению своего бизнеса просто потому, что он не разделяет ответственности за результат. А не разделяет очень часто потому, что не понимает вообще глубины и остроты проблематики построения систем управления.

Итак:
- Дружить с каждым клиентом;
- Продавать идеи, а не продукты;
- НЕ разделять процессы продаж, производства и сопровождения.

Однако даже вооруженный пониманием этих принципов, я до сих пор не достиг понимания того, почему далеко не каждый проект находит своего покупателя.

Точнее, у меня есть четкое понимание почему у нас не получается продавать проекты КАЖДОМУ встречному директору. Просто то, о чем мы рассказываем, его на самом деле не трогает. Вот так. Когда мне рассказывают о том, что у кого-то нет денег, то вывода можно сделать только два:
1. Компания на стадии банкротства
2. То, что мы продаем – не трогает.

Все просто. Просто многим неудобно об этом говорить.

Вооружившись теми же тремя правилами я далеко не всегда выгляжу многим лучше, чем те ребята из ООО «АЧП»:
1. Я также красиво одеваюсь и образно говорю;
2. Подготавливаю красивые динамичные картинки на презентациях;
3. Подбираю для каждой целевой группы ЛПР свои аргументы;
4. Не размениваюсь на проведение презентаций рядовым сотрудникам.

Можно сделать вывод, что действия одни и те же. Лишь побуждения и мысли разные. Но является ли оправдывающим фактором для твоих поступков наличие чистых и искренних побуждений ?

Можно даже сопоставить все в такой табличке:

Прием Они Мы
Красиво одеваться, образно говорить Чтобы заговорить неопытных пользователей красивыми оборотами, заграничными словами. Чтобы за красотой стиля спрятать алчность и корысть. Говорим ярко и образно для побуждения к великим свершениям, для передачи новых революционных идей. Одеваемся красиво чтобы создавать гармонию красивых идей и внешнего вида.
Динамичные красивые картинки в презентациях Для того, чтобы за яркостью образов и движением спрятать отсутствие идеи, мысли. Для того, чтобы блеском стеклянных бус выманить драгоценности у туземцев. Для поддержания интереса зрительской аудитории, для увеличения эффективности восприятия и запоминания информации.
Фильтрация аргументов в зависимости от целевой группы Искажают реальную картину мира: для каждого поют свои песни. Одним – одно, а другим – другое. А на деле – вообще третье. А правда одна! Мы стараемся экономить время сотрудников Заказчика и не рассказываем лишнего тем, в чьи обязанности это не входит
Презентация только ЛПР Их интересуют только деньги, а не рядовые сотрудники и их интересы. Мы понимаем, что интересы рядовых сотрудников могут идти в разрез с видением директора. Мы опираемся при внедрении на руководство, поскольку ему «сверху» виднее


Но это все семантика. Игра слов и смыслов.

В начале статьи я рассказывал о множестве различной литературы о продажах и продвижении программных продуктов. Я сам проводил множество презентаций, бывал на других различных семинарах и собраниях (круглых столах, тренингах и пр.) с участием директоров и собственников. И видел, как бездарно тратится их время и как им до ужаса его жаль. Я видел, что они понимают вышеуказанную таблицу как с одной стороны, так и с другой. Их не проведешь красивой одеждой, их невозможно надолго очаровать потоком умных слов и динамичными яркими картинками. Они сделали свой бизнес, у них есть четкое понимание, чего хотят они и чего хотят их ключевые подчиненные.

Все просто – директор на презентациях зачастую не слышит ни слова о том, о чем он мечтает. А платить он готов только за исполнение мечты. Вы можете не знать ее по разным причинам:

  • Ее могут Вам просто не сказать (кто ты такой чтобы я делился с тобой своими сокровенными мыслями?)
  • Ее могут просто не связывать с Вами и Вашим продуктом (хочу путешествовать. При чем тут 1С ?)
  • Ее могут просто не иметь в оформленном виде (ждать новых интересных идей и вдохновения от Вас же)

Конечно, сокровенным желанием продавца ООО «АЧП» является услышать эти мечты, узнать их и успешно разыграть эту карту. Будто знание молитвы способно хоть кого-то сделать ближе к богу.

Познать эти мечты, сказать о них с нужной интонацией в нужное время, связать их с предлагаемым продуктом дано только тому, кто сам уже внедрял этот продукт, видел и чувствовал стремления, видел и испытывал разочарования, видел и участвовал в деятельности руководителя. Только тому это дано, кто перешел водораздел Заказчик – Исполнитель и тому, кто не сидит и смотрит глаза-в-глаза, а смотрит с директором в одну сторону. Понимает, чем живет не только его отрасль и его предприятие, но и люди его круга, он лично. Нужно самому соответствовать кругу директоров. Пусть не в части доходов, но в части ценностных установок, одежды, манеры общения, увлечений, ориентиров. Гораздо больше симпатии и доверия руководителя вызывает человек говорящий не о продажах, а о возможностях.

Продолжение следует….

Комментариев нет:

Отправить комментарий